Die 6 Schritte zur Überzeugungsrede

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Sich vor eine Gruppe zu stellen und zu sprechen, ist nicht jedermanns Sache. Ist es Ihnen auch schon einmal passiert, dass Sie sich in Ihrer Rede verloren haben und am Ende vielleicht sogar wichtige Punkte ganz vergessen haben? Mit dem nachfolgenden Schema der Überzeugungsrede in sechs Schritten möchten wir Ihnen zeigen, wie es Ihnen gelingt, alles zu sagen, was Sie sagen wollen, nichts zu vergessen und dabei auch noch wirkungsvoll zu überzeugen.

Das Ziel: Menschen erreichen und überzeugen

Natürlich ist es das erste Ziel, andere von Ihrer Meinung zu überzeugen, wenn Sie als Führungskraft zu ihnen sprechen. In der Überzeugungsrede argumentieren Sie mit logischen Argumenten und Ihrer Überzeugung, die Sie auf Ihre Zuhörer übertragen. Schließlich soll die Überzeugungsrede auch Taten folgen lassen. Die Überzeugungsrede sollte kurz sein und Ihre Zuhörer unbedingt emotional ansprechen. Die Grundregel lautet also:

„Es genügt nicht, dass man zur Sache spricht. Man muss zu den Menschen sprechen.“ (Stanislaw Jerzy Lec)

Schritt 1: Sympathie gewinnen

Dies können Sie tun, indem Sie für die Situation Ihrer Zuhörer Verständnis zeigen, Gemeinsamkeiten betonen, aber auch Verständnis für Ihre Situation fordern. Damit das Verständnis oder Lob für Ihre Zuhörer ehrlich und authentisch rüberkommt, sollten Sie es in keinem Fall von Ihren Unterlagen ablesen. Wirkt Ihr Einstieg nämlich technisch und vorbereitet, verkehren Sie die gewünschte Wirkung ins Gegenteil. Achten Sie auch darauf, dass Sie jetzt schon viel Blickkontakt mit Ihren Zuhörern gehabt haben.

Schritt 2: Tatsachen schildern

Stellen Sie die Tatsachen vor, indem Sie sie neutral und objektiv beschreiben. So bauen Sie eine gemeinsame Basis auf, von der aus Sie dann weiter agieren können.

Schritt 3: Einwände vorwegnehmen

Eine gute Rede ist ein vorweggenommener Dialog. Damit Ihnen das gelingt, müssen Sie die Dinge mit den Augen Ihrer Zuhörer betrachten und sich fragen, welche Argumente für Sie wesentlich wären, wenn Sie in ihrer Situation wären. Beginnen Sie, indem Sie gleich die schwersten Argumente ansprechen, sie aber unbeantwortet stehen lassen. Bemühen Sie sich nicht um eine Gegenposition, sondern lassen Sie Ihre Zuhörer „ins Leere laufen“. Der Effekt ist, dass das Argument durch das Ansprechen an Schlagkraft verliert, obwohl Sie nicht versucht haben, es zu entkräften.

Danach nehmen Sie sich die mittelschweren Argumente vor, die Sie ebenfalls nicht beantworten, sondern mit Fragen anzweifeln. So säen Sie Zweifel an der Richtigkeit der Argumente.

Zuletzt behandeln Sie die schwächsten Argumente, indem Sie sie als nicht ernsthaft annehmen, sondern sie verkleinern und bagatellisieren. Das ist wichtig, da gerade die schwachen Argumente manchmal durch ihre hohe Anzahl bedeutsam wirken.

Schritt 4: Ihre eigenen Argumente darstellen

Bei diesem Schritt gehen Sie nun umgekehrt vor. Das stärkste Argument kommt an den Schluss. So steigern Sie die Dramatik Ihres Vortrags. Beginnend mit den einfachsten Argumenten stellen Sie die Vorteile Ihrer eigenen Sichtweise dar und warum man ihr folgen sollte. Es ist gut, wenn Sie Ihre Argumente durch Bespiele untermauern können. Bevor Sie dann Ihre besten Argumente platzieren, arbeiten Sie mit dem einfachsten und wirkungsvollsten rhetorischen Instrument das wir haben – die Pause. Denn nach einer Pause wird alles, was anschließend gesagt wird, bedeutungsvoller.

Schritt 5: Zusammenfassen

Indem Sie Ihre Ausführungen zusammenfassen, verschaffen Sie noch einmal einen Überblick und verfestigen Ihre Aussagen. Dabei kommen die „gegnerischen“ Argumente nicht mehr vor. Ein rhetorischer Trick hilft: Reden Sie nicht mehr über das „Ob“, sondern nur noch über das „Wie“ des Vorgehens.

Schritt 6: Zum Handeln auffordern

Jetzt besteht Ihre Aufgabe darin, basierend auf den von Ihnen gezogenen logischen Schlussfolgerungen Ihrer Argumente, Ihre Zuhörer zur Handlung aufzufordern. Denn die von Ihnen aufgezeigten positiven Auswirkungen sind natürlich nur erhältlich, wenn in die entsprechende Richtung entschieden oder gehandelt wird. Noch besser ist es natürlich, wenn es Ihnen gelingt, die Schlussfolgerungen nicht explizit zu nennen, sondern den abschließenden Part so zu gestalten, dass Ihre Zuhörer selbst zu dem von Ihnen angestrebten Schluss kommen. So erreichen Sie den wertvollen Effekt, dass die Zuhörer sich diese Gedanken schneller zu Eigen machen, schließlich waren es ihre eigenen Gedanken.

Für jede Überzeugungssituation anwendbar!

Diese einfache Struktur in sechs Schritten lässt nichts Wichtiges außer Acht! Sie können sie auf jede Überzeugungssituation anwenden, sogar wenn es keine Gegenposition gibt (Sie müssen dann nur mit möglichen selbst ausgedachten Argumenten arbeiten). Mit den sechs Schritten vor Augen können Sie sich nicht mehr in Ihrer Rede verlieren und wissen jederzeit, wo Sie gerade sind. Wenn Ihnen zu einem Punkt nichts mehr einfällt, wechseln Sie zum nächsten.

Probieren Sie es aus! Sie werden feststellen: Ihr Vorbereitungsaufwand sinkt deutlich, die Struktur und Klarheit Ihrer Rede wird besser und Sie werden in Ihrer Überzeugungsarbeit wirkungsvoller.

Wir wünschen Ihnen viel Erfolg!

Über den Autor

Ilona Haselbach

Ilona Haselbach ist seit 2001 für die grow.up. Managementberatung GmbH tätig. Neben ihrer Tätigkeit als Assistentin der Geschäftsleitung hat sie viele Buchprojekte der grow.up. Managementberatung redaktionell betreut. Seit 2013 leitet sie die Redaktion und ist ebenfalls für Lektorat und Vermarktung verantwortlich. Ilona Haselbach ist Autorin zahlreicher Buchbeiträge und veröffentlicht Blogbeiträge zu den Themen Führung und Human Resources.

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