Aggressive Verhandlungspartner? So holen Sie sie runter

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Nicht immer wollen Ihre Verhandlungspartner eine ge­mein­­same Lösung mit Ihnen finden. Manchmal haben Sie auch solche vor sich, für die es aus­schließ­lich darum geht, zu gewinnen. Da können Sie sich noch so große Mühe geben, zur Konsensfindung Vorteile für alle Seiten heraus­zu­stellen.

Manchmal geraten Sie sogar an Verhandlungspartner, die Sie auch glatt an der Nase herumführen würden, um zu bekommen was sie wollen. Zu solch vor­sätz­lichen Täuschungen kommt es aber meist nur, wenn beiden Parteien klar ist, dass sie in der Zukunft wohl nichts mehr miteinander zu tun haben werden.

Mit Einschüchterung zu Zugeständnissen

Aggressive Verhaltensweisen äußern sich in unter­schied­lich­en Formen. Typisch sind überzogene Forderungen, be­glei­tet von Lautstärke und entsprechend aggressiver Kör­per­spra­che. Dieses Verhalten soll ausschließlich dazu die­nen, Sie ein­zuschüchtern bzw. insoweit zu ver­un­sich­ern, dass Sie dem Anderen gegenüber uneingeschränkte Zu­ge­ständ­nisse machen, die von Ihnen sonst sicherlich nicht so zu er­war­ten gewesen wären. Mit einem solch aggressiven Auftritt möch­te Ihr Ver­hand­lungs­partner aber auch signalisieren, dass Sie Ihr Ziel bei ihm nicht erreichen werden. Er möch­te er­reich­en, dass Sie Ihre Er­­wartungen an das Ge­spräch gleich he­run­ter­schrauben.

So verlieren beide Parteien

Es gibt natürlich mehrere Möglichkeiten, wie Sie mit ein­em solchen Verhalten Ihres Gesprächspartners umgehen kön­nen. Nicht zielführend wäre es hier, wenn Sie sich – um Ihr Gegenüber zu besänftigen – fügen und den über­­­zogenen Forderungen nachgeben. Reagieren Sie eben­­­falls aggressiv, ist absehbar, dass es zu gar keinem Er­geb­nis kommen wird. Verloren haben beide Parteien auch, wenn sie davon aus­ge­hen, dass ein erfolgreicher Ab­­schluss ohne­hin nicht möglich ist und es aus diesem Grund gleich bleiben lassen, sich gemeinsam an den Verhand­lungs­tisch zu setzen.

Lenken Sie das Aggressive ins Produktive!

Die einzig rich­tige Me­tho­de, mit aggres­si­vem Verhalten umzu­gehen, ist, dass Sie die Angriffe ab­weh­ren und immer wieder ver­suchen, zu pro­duk­ti­ven Ver­handlungen überzugehen. Lassen Sie sich weder pro­­vo­zieren, noch von Ihrem Gegen­über zum Opfer ma­chen!

Bereiten Sie sich vor, wenn sie vorab wissen, mit wem Sie es zu tun haben

Nehmen Sie bereits vorab Spannung heraus, indem Sie die Verhandlung etwa wie folgt einleiten: „Ver­zei­hen Sie mir, gewiss ist es nicht üblich, so direkt danach zu fra­gen, aber ich würde gerne die Spielregeln für unser Ge­spräch kennen. Wollen wir heute so schnell und mit so wenig Um­ständen wie möglich ein vernünftiges Übereinkommen er­rei­chen oder wer­den wir unerbittlich verhandeln, bis der Un­nach­gie­bigste von uns gewinnt?“ So gelingt es Ihnen, vorab Spannung herauszunehmen.

Noch ein kleines Beruhigungsmittel

Steckt man erstmal mitten in einer aggressiven Verhandlung, ist es gar nicht so einfach, diese wieder zu beruhigen. Ein weiterer kluger Schachzug könnte hier sein, dass Sie Ihrem schwierigen Gegen­über ein Zugeständnis einräumen, das ihm das Gefühl gibt, sein Gesicht wahren zu können und ihn besänftigt. Es ist natürlich klar, dass Ihr Zugeständnis nur eine Nebensächlichkeit betreffen sollte und für Ihre Verhandlung nicht von maßgeblicher Bedeutung ist.

Trotzdem weit von einer Einigung entfernt?

Ist die Verhandlung festgefahren, versuchen Sie einen kleinen Umweg zu gehen. Finden Sie über die Hauptsache keine Einigung, versuchen Sie Randthemen (Neben­kriegs­schau­plätze) zu finden, für die Einigungsfähigkeit besteht; dies können z. B. Ziele sein, denen sich alle Verhandlungs­part­ner verpflichtet fühlen.

Haben Sie schließlich ein Rand­thema gefunden, zu dem eine Einigung möglich ist, sollten Sie versuchen, den Bogen wieder zurück zum Hauptthema zu führen. Dabei können Ihnen übergeordnete Prinzipien, Leitlinien, Gesetze, Regeln, Handlungsanweisungen oder auch die betrieb­liche Praxis sehr hilfreich sein, denn aus ihnen kann in der Vielzahl der Fälle wiederum ein gemeinsames Vor­ge­hen in der Haupt­sache entwickelt werden.

Fruchten all Ihre Bemühungen nicht, könnte der letzte Ausweg das Hinzuziehen eines unabhängigen Moderators oder Experten sein. Dieser kann verschiedene Möglichkeiten beleuchten und Fakten neutral anbringen.

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Über den Autor

Ilona Haselbach

Ilona Haselbach ist seit 2001 für die grow.up. Managementberatung GmbH tätig. Neben ihrer Tätigkeit als Assistentin der Geschäftsleitung hat sie viele Buchprojekte der grow.up. Managementberatung redaktionell betreut. Seit 2013 leitet sie die Redaktion und ist ebenfalls für Lektorat und Vermarktung verantwortlich. Ilona Haselbach ist Autorin zahlreicher Buchbeiträge und veröffentlicht Blogbeiträge zu den Themen Führung und Human Resources.

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